【新闻】太阳能热水器春天未至又进寒冬广安

我国太阳能热水器产业经过10多年的市场培育和发展，目前已日臻成熟。据权威资料显示，太阳能热水器销售量在去年已经达到1200万平方米，整个太阳能热水器行业产值超过130亿元人民币，行业正以每年20-30%的高增长率迅猛发展。 　　但是，目前我国太阳能企业的整体状况却不容乐观。一是行业门槛较低，产品质量良莠不齐；二是生产企业众多，鱼龙混杂，造成市场竞争的无序化。针对这种状况，业内专家和部分主导企业对于行业洗牌的呼声越来越高。 　　然而，太阳能热水器行业的“洗牌年”真的已经到来了吗？笔者认为，目前众多太阳能热水器企业，甚至是行业内的主导型企业自身存在的诸多问题，以及暗流涌动的市场环境，将给行业洗牌带来巨大的阻力。 　　一、渠道建设任重道远 　　目前太阳能热水器在我国市场的销售渠道，主要是以下几种类型： 　　a.总代理制　　 　　b.厂家直销　　 　　c.进驻建材商场和家电卖场　　 　　d.建筑工程渠道 　　这些渠道为实现产品的大量销售和行业的迅猛发展做出了巨大贡献，但就目前整个行业所期待的发展愿景来看，以上这些渠道模式的效率和功能却往往不尽人意。 　　首先，众多企业对于渠道模式上的执行偏好，造成渠道质量不高、渠道脱落现象严重。 　　企业对于总代理、经销商渠道的开发，除了召开各种形式的招商会以外，主要还是采取业务员“扫大街”的方式，也就是派遣业务员到各所辖区域内通过对目标店铺的挨家拜访来取得。在这些代理商和经销商中，有相当一部分是当地依靠作水暖器材、五金建材、厨卫洁具等出身的个体户甚至暴发户，其系统经营管理思维的缺乏和对短期利润的片面追求，必然造成渠道质量的低下。这种情况在二三级市场表现得更为突出。 　　另外，由于这种“扫大街”式的招商方法随机性较强，再加上业务员急于完成市场开发任务，也容易让一部分带有强烈投机性的代理商、经销商进入到渠道中来，当他们一旦发现利润降低或者出现暂时的困难时，便想方设法抽身撤退，造成部分销售渠道脱落，甚至造成某些市场销售链条的中断。 　　而企业中“积极建立渠道，消极维护渠道”的问题也屡见不鲜。经销商打款、提货、建店后，由于促销方法和终端规划不得力，经常造成产品在渠道环节的积压，也给经销商渠道断裂埋下了隐患。 　　其次，建材商场和家电卖场也并非太阳能产品销售的热土。由于太阳能热水器产品体积庞大、标准不规范等原因，使得其身份定位十分尴尬。无论将其放在建材市场的哪个角落，都让人感觉不伦不类，给消费者一种不专业甚至不信任的感觉。 　　例如在山东烟台市的小不点建材城，诺大的一个大型专业建材广场，仅仅在最里面的一个摊位上摆放了5-6台某品牌的太阳能热水器产品，不仅前来购买的顾客稀少，而且还给人一种与周围环境不协调的印象。因为在人们的心目中，它既不属于建筑材料、也不完全属于厨卫产品。而对于众多建材商场老板来说，卖太阳能不如卖地板、瓷砖等产品来得更容易、更省心已经成为他们的共识。 　　同样，在专业的家电卖场目前也很难找到太阳能产品的踪迹。一是由于该产品体积过大，会占据商场更多的空间，给商场管理和经营带来过多负担；二是数目不菲的进场费往往使得很多企业不能承受；再加上电热水器、燃气热水器等替代性产品同台竞争的压力以及消费者的购买习惯等，也同样影响到了太阳能热水器在大型专业家电卖场的进入和销售。 　　而对于当前业界普遍呼声较高的热水工程和建筑一体化模式，由于受到城建规划、房地产建筑要求的传统惯性以及行业融合壁垒等因素的影响，同样也存在操作上的巨大难度。房地产工程竞、招标过程中的暗箱操作和关系营销，更使得众多企业感到心有余而力不足。

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