如何瓦解购房理性走向成交郭江华的博客网站推广和运营的浅谈博客

如何瓦解购房理性走向成交？ 经纪人用“卖思想”的销售策略，让客户拿着放大镜去看你所推介房源的优点，从而认同房源的价值。

经常会发生这样的现象，明明是难得一遇的好房子，但你面前的客户就是百般挑剔，而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较；明明已经是同类房源的最低报价了，客户就是继续一味地砍价或者干脆对你的解释不理不睬；明明经纪人非常的小心，说话都是轻声轻语的，可客户依然对你摆出一副吵架的姿态，令你的内心也充满了愤懑。你可以把这些认定为客户的故意刁难，虽然客户和你无仇，但他们这个时候彷佛就是故意来跟你找茬的，用一句俗语：好像吃了枪药似的……你知道这是什么原因吗？如果你真的和客户争吵发生纠纷，那么我告诉你，你已经上当了，如同一个女人的例假期，她正找不着一个发火的理由，恨不得把你的什么东西一口咬下来呢……如果你知道这时候你面前的客户是处于消极的感性或是积极的理性，那么我相信你一定会想办法对付的……

人的行为会因情绪的影响而出现理性和感性两种态度，而感性和理性又分为常规性和非常规性，或者说积极的和消极的。好比夫妻吵架时，彼此的情绪已经涨到一定的高度，所以他们的一切思维都是感性的，但这个感性是非常规的或者说是消极的，消极感性的男女心存着对方太多的不满，严重者会破口大骂甚至大打出手，很多人事后很后悔自己当时的鲁莽和失控，如果这个时候能有一股外来的力量能令当事者的思维处于积极的理性状态，譬如想想当初两人恋爱时的恩爱行为，必然会有很多令人难忘的感动之处，吵架也就没有什么必要了。可惜，世界上什么都可以扭转，唯独一个人的情绪无法自己进行扭转，因为消极感性的时候我们的某些情绪是失控的，失控的情绪自己已经完全不可能冷静下来了，唯一可以令其冷静下来的只有经过精心策划好的独特场景和触动心弦的语言。

很多电影中经常会有这样的场景：两个人争吵或者一群人彼此争论不休的时候，突然一声巨响，全场立刻一片死寂，甚至会出现面面相觑的尴尬脸色，这就是外来力量所产生的震撼作用，争吵的双方已经无法靠自己的能力进行自我分解。

了解了客户的潜意识思维和某些行为会受情绪的影响而发生变化，那么我们在推介房源时就有了相应的策略。最棒指南针网（www.98znz.com）向广大房产经纪人支招，要把房子卖出去，销售是不可缺少的环节，但是经纪人卖什么却决定了他的水平和层次。房产销售的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。销售房产的最高境界是卖思想。那什么是卖思想呢？卖思想就是当客户意向购买某一套房子时，向他们说明什么参数最重要。因为任何一套房子都不可能全面地超越客户所知的候选房源，也不可能真的物美价廉，只是各有所长而已。对于经纪人来说，根据客户的需求设计出在某个方面（对客户来说是最有价值的方面）超越竞争房源的特性，然后向客户说明这个参数才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了你所推介的房源。换句话说，经纪人的价值就是给客户一个放大镜，让客户拿着放大镜去看你所推介房源的优点，从而认识到这些优点的价值。在这种情况下，经纪人卖的是一种思想，是经纪人对这套房源总结出来的“卖点”（或者说客户的“买点”），而不是任凭经纪人随意去发挥。而经纪人的真正价值恰恰体现在改变客户的消费模式、消费心理或消费流程，站在客户的立场上去影响客户，使客户明白在购置房产时应当关注什么。如果客户的关注点变了，判断房子优劣的标准就变了，房子的价值也就变了，因此可以把房子卖个好价钱。而客户花了较多的钱买到了称心的房子，自然会感激经纪人，因为是经纪人教会了客户如何“聪明”地选择房产。这就是卖思想当中的“教育市场”功能。当然，不能无中生有地欺骗客户。否则，就成了“忽悠”。

通过巧妙的方法和真情的投入促使购房客户产生积极的感性，这是最值得房产中介投入去做的。积极的感性，往往来自于真诚的细节打动，南宁最棒指南针看上去只是平常的一次房产交易行为，但如果设计巧妙，真正地为客户着想，客户也会感受得到，而这个感受就会在客户的心里产生影响。譬如超越客户预期的服务方式和服务语言，让客户感动的周到和细致甚至超越服务范围之内的帮助等，都会令客户内心的理性彻底瓦解而变得感性起来。

适当研究和发现客户购房时的思维和心态处于什么感性还是理性状态，是现代房产经纪的成功基础。正确把握客户的不同心理状态，运用预先设计好的不同状态的不同语言和行为来接待客户，必然会收获不同的销售效果。

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